Прочетен: 1477 Коментари: 0 Гласове:
Последна промяна: 06.08.2010 00:12
Кой чука на вашата врата?
Имали ли сте клиент, когото 5 минути след началото на срещата, да не желаете да виждате никога повече? Всички търговци имат такива клиенти! И все пак ваше задължение като търговец – към себе си, към компанията, към семейството ви, е да обичате хората, за да можете да ги обслужвате според техните потребности.
Някои търговци правят бизнес само с хора, с които се чувстват удобно. Това със сигурност означава, че губят много бизнес от конкуренцията. Научете се да контактувате с различни купувачи, не само с тези, които приличат на вас. Целта в продажбите е да бъдете като хамелеон. Анализирайте отличителните черти на своите клиенти и използвайте точната стратегия за работа с тях според техния характер.
Когато сте в началото на кариерата си, страхът да не загубите себе си в това многообразие от темпераменти може да ви стресира. Успех ще постигнете тогава, когато оставайки верен на себе си, развиете умения да контактувате непринудено и естествено с различни типове хора.
Опитът показва, че има няколко основни вида купувачи. Вероятно сте се сблъсквали с тях и във вашата практика. Ето и най-често срещаните:
Вярващият
Вярващият купувач е човек, който вече е спечелен за вашата компания, продукт или услуга. Той знае, че вие можете да задоволите неговите потребности и е готов да прави бизнес с вас. Можете да си позволите да съкратите етапа на изграждане на връзка между вас, тъй като доверието е вече налице. Вярващият приема вашите съвети, изразява ентузиазъм и е вашият най-лоялен и лесен за управление клиент. И най-важното: той вярва във вас и ви препоръчва на познатите си. Вярващият е любимият тип на всеки търговец.
Това е добрата новина. Лошата е, че не всички останали типове клиенти са толкова прекрасни.
Използвачът
Използвачът смята, че другите вечно са му длъжни. Той винаги иска да получи нещо срещу нищо. Хвали се на всички с отстъпките, които е получил от вас и може да причини големи вреди, ако ваш бъдещ клиент влезе в контакт с него.
Внимавайте! Не предлагайте на Използвача нищо, което не бихте предложили на другите си клиенти.
Безпристрастният
Той се държи като професионалист-купувач. Много държи на фактите. Прави впечатление на безличен и студен и очаква да му предложите точно онова, от което има нужда. Ще ви е нужно повече време и усилия, за да го спечелите.
Направете го, като изразите искрената си загриженост за нивото на обслужване, което Безпристрастният получава. Осигурявайте му цялата възможна информация за продукта/услугата, която предлагате, в детайли и с професионално отношение. Най-добре под формата на писмена оферта.
Уклончивият
С Уклончивия се работи трудно. Той винаги се страхува да вземе решение. Обикновено е трудно да го откриете: все отменя срещи, не връща телефонни обаждания и отлага до последния момент вземането на решение за покупка. Ако не го спечелите истински, той ще обиколи и всички офиси на конкуретни фирми, без да ви даде и най-малкия сигнал за това, че го губите.
Ако неговият бизнес е наистина ценен за вас, ще трябва да сте изключително постоянни и може би да си осигурите съдействието на неговата секретарка, за да разберете кога можете да го „хванете натясно”. Помнете, той е точно толкова труден и за конкуренцията.
Досадният
Той винаги има проблем или оплакване. Иска от вас търпеливо да изслушате всичките му болки и негативни прогнози за бъдещата сделка и света въобще. Докато намира във ваше лице загрижен слушател, той ще остане при вас. Ако започнете да спорите с него или покажете незаинтересованост, той ще намери някой друг, който е готов да го слуша.
Когато работите с такъв тип първо се запитайте: Струват ли си финансовите възможности на Досадния цялата негативност, с която ви залива? Ако отговорът е положителен, опитайте да му се обадите точно преди да излезе за обяд или в края на работния ден. Тогава може би ще е по-малко склонен да ви отдели време, посветено на други, по-приятни занимания.
Колкото по-трудно работите с един човек, толкова по-добър клиент ще ви бъде той, щом веднъж го спечелите. Какви са вашите предимства пред конкуренцията? Да бъдете по-постоянни от тях и по-добре обучени за работа с различни типове хора.
