Прочетен: 1389 Коментари: 0 Гласове:
Последна промяна: 06.08.2010 00:09
Продажбата и съблазняването са действия, които се движат по успоредни коловози.
За жените, които четат в момента, тази метафора може да им звучи банално, имайки предвид увереността, с която една жена би написала цяла книга по този въпрос. За мъжете, обаче, нещата не стоят така.
Ако знаеш къде бъркаш по отношение на ухажването, автоматично способностите ти на търговец ще стигнат до небето.
Ето, например, няколко въпроса, които един мъж би могъл да отнесе към жена, към която се чувства привлечен:
Съкровище, може ли да те хвана за ръка?
Неприятно ли ще ти бъде, ако те прегърна?
Може ли да те целуна?
Ако някога си ухажвал или ухажваш по този начин съществува голяма вероятност все още да си сам и необвързан.
Целувал ли си момиче? Ако отговорът е положителен, много вероятно е да си я целунал без предварително да искаш разрешение.
Въпросче към представителките на нежния пол: последния претендент, който е успял да спечели сърцето ти, без разрешение ли те целуна първия път?
Да ______
Не ______
Факт е, че по-голямата част от случаите момчето получава „разрешение” да целуне момичето много преди да осъществи самото действие.
Ето едно сравнение с продажбата на даден продукт или услуга – когато почукате на вратата на офиса на потенциален клиент, той не е готов да отвори вратата и да възкликне ентусиазирано: „Най-накрая пристигна! От години чакам някой точно като теб! Заповядай, настанявай се! Попълни формуляра за поръчката, докато аз отивам да си взема портфейла...”
В продажбите, както и в ухажването е необходимо богато въображение.
Добре, тогава как става така, че караме клиента да каже „ок” по абсолютно същия начин, по който успяваме да убедим едно момиче да се остави да бъде целунато?
Често се случва, докато нежно посягаш да хванеш момичето за ръка, тя да ти каже „Не!”, но след няколко минути, ето че се разхождате спокойно хванати за ръка.
Онова, което тя е имала предвид е било: „Основавайки се на информацията, която ми даде досега, не се чувствам още достатъчно убедена, че трябва да ти позволя да ме хванеш за ръката.”
Продажбите функционират по-добре, ако приложим естествените механизми, които се наблюдават в света на ухажването, припомняйки си, че и тук е нужно да имаме богато въображение и идеи.
При ухажването ти приемаш или предвиждаш, че когато поканиш момичето на среща, тя ще отговори „да”. После приемаш, че ако си облеченн добре, ако се държиш по подходящ начин през цялото време, когато я изпратиш до дома й, тя ще те награди с една хубава целувка.
На практика няма да се озовеш в ситуация, в която да кажеш: „Съкровище, вече е късно, защо не се видим утре следобед в 5 и половина след работа, за да се целунем?”
Две са причините, поради които ще я целунеш веднага:
Първата: ясно е, че имаш желание, а при положение, че цяла вечер се е чувствала добре с теб и тя вероятно желае същото, затова... желязото се кове, докато е горещо.
Втората: знаеш много добре, че ако не реагираш веднага, на следващия ден ще трябва да започнеш всичко от начало с риска този път да не успееш да завършиш започнатото и да загубиш много време.
Има много търговци – мъже и жени, които правят тази грешка в процеса на продажбата. След като са презентирали продуктите или услугите и са направили цялата демонстрация, стабилизирайки напълно всички ценности и създавайки добра основа за продажбата, когато клиента понечи да си тръгне с едно незначително и глупаво оправдание или възражение, търговецът тича след него изпаднал в паника и му казва „добре, добре, ще говорим за това следващия път, следващата седмица или следващия месец...” И се връща в офиса да си подрежда документите.
В света на съблазняването и в света на продажбите трябва да си представяте още в началото, че клиента ще бъде много доволен да разговаря с вас, трябва да си представяте, че ще имате успешни срещи, трябва да си представяте, че ще правите презентации по професионален начин, трябва да си представяте, че клиента има пари да купи вашия продукт, трябва да си представяте, че той ще купи от вас и трябва да си представяте, че ще го направи сега!
В продажбите и съблазняването колкото повече си представяте, толкова повече ще имате.
От друга страна трябва да умеете да видите пред себе си как клиента подписва договора за продажба и подготвя плащането. Трябва да видите презентирането на продукта и всеки етап от продажбата – трябва да можете да видите крайния резултат.
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ И ПРЕДСТАВА
Със сигурност си спомняш, когато си бил още млад и необвързан и започваше връзки с другия пол. Спомняш ли си точно какво трябваше да кажеш, приближавайки се към онова сладко момиче, за да направиш така, че да излезе с теб? Спомняш ли си как си си представял (визуализирал) „стратегията ти за продажба” и колко пъти си я повтарял?
Спомняш ли си точното планиране на външния ти вид и на думите, които ще кажеш в момента на срещата, за да разчупиш леда и да започнете онази прекрасна вечер?
Във въображението ти рисуваш в живи цветове този специален момент хиляди пъти: как би била облечена тя и как ли би се появила на срещата, онази нейна първа усмивка на радост, че ти си там с нея. Вероятно се виждаш пред нейния блок, докато я чакаш да излезе и се качи в колата...
Планирал си идеално къде ще я заведеш и какво бихте правили. Планирал си как би си протегнал ръката по седалката в киното и как би я оставил „случайно” да се плъзне точно зад нейните рамене и с недодялна система от малки премествания най-накрая да я прегърнеш.
С най-тънки подробности си планирал къде ще се спрете да пиете кока кола, да хапнете сладолед или пица. Представял си си и дългоочаквания момент на изпращането и... най-накрая целувката за лека нощ.
Планирал си всичко.
Визуализирал си всичко.
Можеш да го видиш как се случва. И то се случва.
Направил си много важна продажба.
ВИЕ СЪЩО, МОМИЧЕТА!
И сега, говорейки за вас, и вие сте правили същото нещо от вашата страна на барикадата. За момчето, което е накарало сърцето ви да бие по-силно, със сигурност сте правили някоя малка необичайна маневра. Например „случайно” сте се озовали на едно от местата, които точно това момче обикновено посещава. Планирала си точно как да отговориш на неговия поздрав. После си си представила точно какво ще облечеш на срещата и как би се появила и поздравила. Планирала си и как ще реагираш, когато той „случайно” те прегърне в киното. В процеса на продажбата жените са много по-облагодетелствани, защото от най-ранна възраст са свикнали да мислят и като купувач, и като продавач.
Да продължаваме нататък...
Въпрос: Имайки предвид, че ние продаваме нашите услуги, защо да не следваме аналогично същата процедура? Ясно е, че клиента няма да бъде толкова отзивчив, колкото в посочените примери. Но така или иначе важно е да започнете да мислите, че процеса на продажба е нещо, което ти правиш ЗА клиента, а не на клиента. Планирайте. Бъдете подготвени.
Сега да вземем процеса на ухажване момче-момиче и да го нагодим към ситуацията продавач-клиент.
В процеса на продажбата имаш нужда да визуализираш, запомниш и концентрираш върху началните моменти. Представяш си отговора на клиента. В твоите представи е добре да виждаш как клиента ти отговаря „Да, покажете ми вашите оферти” и мислено да направиш презентацията сякаш наистина я правиш в момента. Трябва да мислиш, че ако клиента има нужда от нещо, то ти ще си готов с добри решения
Да, процесът на продажбата, както и процесът на ухажването, е процес на визуализация.
Ако започнеш да мислиш за продажбите и да прилагаш същия ентусиазъм, въображение и визуализация, които си прилагал в твоите ухажвания, със сигурност твоите продажби ще се увеличат значително.
